Окупаемость сувениров: как измерить эффективность и доказать выгоду

Гендиректор считает, что промосувениры — абсолютно бесполезная вещь? А на корпоративные подарки тратится с неохотой? Наверняка во многих компаниях руководство мыслит в таком ключе. Хорошая новость: эффективность сувениров можно рассчитать и выяснить, что принесет их выпуск. 

Для этого есть ROI сувенирной рекламы (Return on Investment). Эта метрика показывает, сколько вы получите с каждого вложенного рубля и какой будет окупаемость подарков.  Но не все так просто. Скажем, в контекстной рекламе короткий понятный цикл конверсии. Увидеть процент клиентов, совершивших целевое действие, не составляет особого труда. А вот отследить, сколько продаж принесла подаренная кружка, куда как сложнее. 

И все же расчет roi остается действенным инструментом для оценки прибыльности сувенирной продукции. Он позволяет рационально задействовать бюджет, избежать лишних трат и измерить эффективность конкретной рекламной акции.

Нематериальные активы: как сувениры повышают лояльность клиентов

Подарок как «тихий продажник» в доме клиента
Считается, что корпоративные подарки — часть делового этикета или обычная формальность. Но это поверхностная трактовка. В глубинном смысле здесь реализован принцип взаимного обмена Роберта Чалдини. Получая приятный полезный подарок, человек подсознательно стремиться сделать что-то приятное и полезное взамен. Например, возвращается за любимым мятным латте в вашу кофейню или заказывает доставку еды в вашей сети. На этом во многом строится лояльность клиентов.
Похожим образом работает «эффект якоря». Креативно сделанная сувенирная продукция вызывает живую эмоцию: радость, приятное удивление, восторг. Она и становится условным «якорем» для выстраивания эмоциональной связи. Человек неосознанно связывает полученные корпоративные подарки с первым впечатлением и переносит его на того, кто подарил. Этот механизм работает на привлечение и удержание клиентов. И в дальнейшем облегчает решение многих задач.
Подкрепляется все это «эффектом долголетия». Увиденный мельком баннер в сети забудется через пять секунд. Тогда как логотип на кружке, из которой вы пьете кофе на работе пять дней в неделю, запомнится наверняка. В этом смысле эффективность сувениров намного выше. Лояльность клиентов методично выстраивается на постоянном позитивном напоминании, а не сиюминутной рекламе в лоб. Ваш продукт постоянно находится в поле зрения и вызывает положительные эмоции, а не раздражение.

Термос Gems Black Sapphire

Продажи vs Эмоции: влияют ли подарки на прибыль компании

Почему от подарков не стоит ждать мгновенной конверсии
Быстрая конверсия и корпоративные подарки — две вещи несовместные. Но это не значит, что они не могут оказывать позитивное влияние на продажи и укреплять деловые отношения. Образно говоря, это не горячая линия, а коврик с подогревом. Подарки постепенно формируют благоприятную среду для продвижения бренда на рынке.
Пару слов о специфике сегмента B2B. Заключение сделок в нем порой растягивается на недели, а то и месяцы. Причиной тому — длинные цепочки участников, множество этапов, десятки согласований. На принятие окончательного решения влияет много факторов. И сувенирная продукция вполне может быть одним из них. Если преподнести ее на очередной встрече, дополнительные очки уйдут в вашу копилку.
На практике это может выглядеть так. Вы решили сделать корпоративные подарки для партнеров и вручили стильные зонты с вашим логотипом. Эти вещи будут тихим напоминанием о вас на последующих этапах согласования. Впрямую они, возможно, ни на что не повлияют, но опосредованное воздействие будет. Здесь эффективность сувениров в том, что они улучшают имидж бренда, повышают узнаваемость, готовят почву для взращивания лояльности. А это все уже оказывает влияние на продажи, пусть и занимает некоторое время.

Бейсболка Standard, хлопок

Скидка или подарок: что лучше удерживает клиентов

Сравниваем два подхода к удержанию клиентов
Подарки vs скидки — вечный спор в вопросе о том, что лучше работает на удержание клиентов. Мы провели свой сравнительный анализ, чтобы было проще измерить эффективность двух этих инструментов маркетинга.

Скидка

Плюсы:


• Понятная для рядового покупателя экономия. К примеру, скидка 50% при покупке второго товара дает ощущение очевидной выгоды. Логика проще не бывает: получаешь больше за меньшие деньги. Влияние на продажи будет позитивное.
• Быстрая реакция в связи с ограниченным сроком действия предложения. Скидка в 20-30% на товары определенной категории в течение одного дня подталкивает принимать решение здесь и сейчас. Лояльность клиентов получает подкрепление.

Минусы:


• Скидка съедает солидную часть маржи, даже если влияние на продажи было позитивным. Очевидно, что занижая цену, продавец получает меньше дохода. А после вычета всех затрат это доля сокращается еще.
• Покупатель привыкает к скидкам и хочет специальных предложений. Поэтому предпочитает отложить покупку в ожидании более выгодных условий. Брать товар по обычной цене он не спешит.
• Скидки часто воспринимают как нечто само собой разумеющееся. Радость от выгодного приобретения улетучивается. Длительных положительных эмоций добиться не выходит. Сравнение подарки vs скидки явно не в пользу второго.

Шопер B5, черный с широкими ручками

Скидка или подарок: что лучше удерживает клиентов

Подарок

Плюсы:


• Маржинальность сохраняется, если выстроить четкую стратегию, грамотно распределить бюджет и верно оценить эффективность сувениров. При выполнении этих условий окупаемость подарков будет высокой.
• Корпоративные подарки помогают улучшить имидж бренда по всем направлениям. В том числе, демонстрируют уважение и умение заботиться. Лояльность клиентов получает хорошую подпитку.
• Продуманные промосувениры и мерч вызывают позитивные впечатления. Но для этого в них должны быть интересы целевой аудитории. Так выстраивается крепкая эмоциональная связь.
• Сувенирная продукция остается у человека надолго. Она продолжает быть полезной и вызывать приятные ощущения. Плюс служит мягким напоминанием о бренде.


Минусы:


• Измерить эффективность сувениров здесь и сейчас сложно. Чтобы понять, насколько успешными они оказались, требуется время и мониторинг.
• Рекламная продукция — дорогое удовольствие. Производство даже небольшой партии сувениров требует серьезных вложений и затрат на реализацию.
Оба инструмента важны для удержания клиентов, но решают разные задачи. Скидки нужны для распродаж и кратковременных специальных предложений. Корпоративные подарки — для выстраивания длительных деловых отношений с клиентами.

Рюкзак Oriole

Есть ли ROI у сувениров и как его посчитать

Главная формула для маркетолога
Расчет roi выполняется по стандартной формуле:

(Доход — Затраты) / Затраты × 100
Как это работает с обычными товарами, понятно. Но как вычислить, что доход получен благодаря подаркам клиентам? Чтобы определить ROI сувенирной рекламы, нужны особые методы атрибуции. Это инструменты, позволяющие понять ценность данного канала взаимодействия.

• Промокоды можно раздавать на выставках, презентациях, рекламных акциях, а к ним прилагать промосувениры. Вы будете видеть точное количество людей, которые их активировали.
• Опросы в рамках CRM-маркетинга позволяют анализировать данные о действиях покупателей. Добавьте в перечень ответов на вопрос «Почему вы нас выбрали?» варианты «сувенирная продукция» или «мерч».
• Используйте показатель CPT (Cost Per Thousand). Он позволяет посчитать, сколько стоит 1000 контактов с вашим логотипом через сувениры. Затем нужно сравнить его со стоимостью 1000 показов рекламы, скажем, на Яндекс Директ.
• Еще один важный показатель — LTV (Lifetime Value). Он отображает доход от каждого покупателя. Здесь нужно сравнить средний чек от клиентов, получивших подарки с теми, кто ничего не получал.
Разберем ROI сувенирной рекламы для упрощенного кейса. Магазин одежды потратил 50000 рублей на подарки для 100 постоянных клиентов. Оказалось, что у 20 в течение определенного времени после вручения средний чек вырос на 10000 рублей. То есть, дополнительный доход составил 200000 рублей.

Расчет roi выглядит так: (200000 — 50000) / 50000 × 100 = 300%.
Получается, с каждого вложенного на подарки рубля магазин заработал три.

Бейсболка Long beach

Как измерить эффективность сувенирной рекламы без сложной математики

Что считать, если продажи идут долго и сложно

Эффективность сувениров не всегда получается измерить математическими методами. Иногда может возникать ощущение, что продажи стоят на месте, и окупаемость подарков нулевая.
Тогда в ход идут другие метрики для отслеживания:

• Подсчет общего количества контактов. Проще говоря, посмотрите, сколько человек забрали бизнес-сувенир физически. Не так объективно, как ROI сувенирной рекламы, но это тоже ценные данные.
• Мониторинг социальных сетей. Увидеть охват можно через выложенные фото с вашем мерчем от тех, кто побывал на мероприятии. Хештеги и геолокация облегчат поиск. Это важные каналы, чтобы укреплять лояльность клиентов.
• Количество упоминаний на вашем сайте, в тех же соцсетях и на сторонних ресурсах. Активные пользователи часто пишут отзывы с благодарностью за крутой подарок. И вежливо попросить их об этом не считается зазорным.
• Частота напоминания условно означает, сколько раз ваш логотип попался на глаза. Например, если на ресепшене у клиента теперь стоит ваш фирменный календарь и его видят другие сотрудники и посетители.

Ножка для бокала на магните Trebonn SplitGlass

Заключение

• ROI сувенирной рекламы нужен, как и любому другому продукту на рынке. Подсчеты сложнее, чем в контекстной рекламе. Но если выполнить их грамотно, у вас на руках будут данные, чтобы адекватно оценить эффективность сувениров.
• Бизнес-подарки подкрепляют лояльность клиентов и оказывают положительное влияние на продажи. Они действуют на опережение и приносят отложенный доход. В противостоянии подарки vs скидки первые всегда сохранят маржу. А еще они работают на удержание клиентов за счет создания длительной эмоциональной связи.
• Чтобы верно измерить эффективность сувениров, нужно применять подходящие метрики. Промокоды и опросы помогают получить достоверную информацию через покупателей. Показатели LTV и CPT — посчитать доход.
• Окупаемость подарков будет хорошей, если они отвечают определенным требованиям. А именно — выполнены из качественных материалов, имеют практическое назначение, несут ценную идею.